Contratos y trámites
Contrato de exclusiva o intermediación inmobiliaria: qué debe decir
Un acuerdo claro ayuda a definir el servicio, la duración y la comisión. Estos son los puntos que conviene preparar para una revisión profesional.
En esta guía 5 secciones
El contrato de intermediación (o de exclusiva, cuando es en exclusiva) es el documento donde el propietario te autoriza a promover y vender o rentar su inmueble, y donde queda escrito cuánto te va a pagar por hacerlo. Es el papel que separa al asesor que cobra del que "confía".
Esta guía es para cuando el dueño ya está dispuesto a trabajar contigo. Si todavía estás buscando propietarios, empieza por cómo captar propiedades para vender, con mensajes listos para copiar.
Antes de seguir: esto es información general, no asesoría legal. Cada operación es distinta; si hay mucho en juego, que un abogado revise el contrato.
Aunque se le llama exclusiva, hay dos modalidades y conviene ofrecer las dos.
Exclusiva vs. abierta
Intermediación abierta. El dueño puede tener a varios asesores o vender por su cuenta. Cobra quien cierre. Es lo más fácil de firmar y lo más fácil de perder: el dueño le da la casa a cinco asesores, todos la publican al mismo tiempo con precios distintos, y al final la vende el primo.
Exclusiva. Durante un plazo (normalmente de tres a seis meses) solo tú la promueves. Si el contrato lo dice con claridad, cobras aunque en ese plazo se venda por otra vía. A cambio, tú te comprometes a un plan: fotos profesionales, ficha, publicación en portales y en la bolsa, letrero, reportes al dueño.
La exclusiva es mejor para todos, incluido el dueño, y hay que saber explicarlo: con cinco asesores nadie invierte en la propiedad; con uno, se trabaja de verdad. Y en exclusiva puedes compartir comisión con otros asesores (ver cómo funciona la bolsa), así que el dueño no pierde alcance: gana orden.
Lo que el contrato debe decir
1. Las partes. Nombre completo del propietario (el que aparece en la escritura, no el hijo que "se encarga"), identificación, domicilio. Y tus datos o los de tu inmobiliaria.
2. El inmueble. Dirección completa, datos de la escritura o del registro público, y una descripción básica. Si tiene adeudos (predial, agua, mantenimiento) o gravámenes, se declaran.
3. La operación y el precio. Venta o renta, el precio de salida, y cómo se puede cambiar (normalmente por escrito, de acuerdo entre ambos). Si el dueño pide un precio fuera de mercado, aquí es donde se negocia antes de firmar; te ayuda nuestra guía sobre cómo ponerle precio a una casa.
4. La comisión. Porcentaje (o meses de renta), sobre qué base se calcula, si incluye o no IVA, y cuándo se paga: lo normal es al firmar la compraventa o el contrato de arrendamiento, o en dos partes (al apartar y al escriturar). Esta cláusula es la razón de ser del contrato: escríbela sin ambigüedad.
5. La vigencia. Fecha de inicio y de fin. Tres meses es corto para venta; seis es lo común. Lo más sano es que se renueve firmando otra vez. Si lleva renovación automática, que el contrato diga cómo y con cuánta anticipación se avisa para no renovar, y avísale al dueño antes de que se renueve.
6. Exclusividad y protección posterior. Si es exclusiva, que ninguna otra persona (incluido el dueño) puede promover el inmueble en la vigencia. Y la cláusula de protección: si en los tres a seis meses posteriores al vencimiento el inmueble se vende a alguien que tú presentaste, cobras igual. Sin esto, el dueño espera a que venza para cerrar con tu cliente. Para que valga sin discusión, al terminar la exclusiva entrégale al dueño por escrito la lista de las personas que le presentaste.
7. Tus obligaciones. Lo que vas a hacer: fotos, ficha, publicación en portales, letrero, reportes cada quince días. Esto es lo que convence al dueño y lo que te protege si después dice que "no hiciste nada".
8. Las obligaciones del dueño. Permitir visitas con aviso razonable, entregar documentos (escritura, predial, identificación, en su caso acta de matrimonio y régimen), informar cualquier oferta directa, y no vender por fuera. Qué papeles pedirle desde el principio está en la guía de documentos para vender una casa en México.
9. Datos personales y publicidad. Autorización para usar fotos y datos del inmueble en la promoción.
10. Terminación y penas. Cómo se termina antes de tiempo y qué pasa si el dueño incumple (por ejemplo, vende por su cuenta durante la exclusiva: paga la comisión completa).
11. Ley aplicable y firmas. El estado donde está el inmueble, y firma de ambas partes en cada hoja.
Cómo presentarlo para que lo firmen
- No lo mandes por WhatsApp a la primera. Preséntalo en la visita, en papel, después de haber visto la casa y dado tu opinión sobre el precio.
- Explica las obligaciones tuyas antes que las del dueño. "Esto es lo que voy a hacer por tu casa" convence más que "esto me tienes que pagar".
- Ofrece el plazo corto con renovación: "Tres meses, y si vas contento, seguimos".
- Ten el contrato ya lleno con los datos de la propiedad. Llegar con el documento listo, con la dirección y el precio puestos, se ve profesional y evita el "luego te lo mando".
Lo que no debes hacer
- Trabajar sin nada firmado "porque es conocido". Los conocidos son los que más se olvidan.
- Usar un machote de internet sin revisar la vigencia, la protección posterior y la cláusula de comisión.
- Firmar con quien no es el dueño. Pide la escritura antes.
- Poner un precio que sabes que no es real solo para que te firmen. Vas a cargar seis meses con una casa que no se vende.
Los contratos en Fichalista
Cada propiedad en Fichalista trae sus contratos con los datos ya puestos: exclusiva o intermediación, arrendamiento, pagaré, inventario y recibo, con la ley y los tribunales del estado donde está el inmueble. Si la propiedad es para renta, en qué debe decir un contrato de arrendamiento está lo que sigue después de la exclusiva. Llenas los datos de las partes y bajas el PDF para imprimirlo y firmarlo. Es un machote de apoyo, no asesoría legal: para operaciones grandes o casos raros, que lo revise un abogado.
