Cómo captar propiedades para vender (y que te las den en exclusiva)

Por qué captar es el trabajo de verdad

Con una propiedad buena, bien presentada y con precio de mercado, los compradores llegan: por la página, por el letrero, por los grupos de la zona o por otros asesores. Con diez clientes y ninguna propiedad, pasas el día buscando qué enseñarles en el inventario de otros y compartiendo comisión.

Por eso los asesores que duran le dan a la captación un tiempo fijo cada semana, aunque tengan compradores esperando. Quien solo capta cuando se le acaba el inventario siempre va tarde.

Antes de buscar al primer propietario

El propietario te va a buscar en internet antes de contestarte, y va a preguntar "¿y tú qué haces por mi casa?". Llega con esto listo:

• Una página tuya. Con tu foto, tus zonas, las propiedades que tengas (aunque sean pocas) y las reseñas de tus clientes. Si te busca y solo encuentra tu Facebook personal, pierdes la mitad de la confianza. Aquí está qué debe tener la página de un asesor.
• Una ficha de ejemplo. Una propiedad bien presentada, con fotos buenas y todos los datos, es la mejor prueba de cómo vas a tratar la suya. Si todavía no tienes ninguna, arma una de práctica siguiendo cómo hacer una ficha técnica.
• Tu plan, por escrito. Qué vas a hacer con su casa en las primeras dos semanas: fotos, ficha, página, letrero, dónde se va a anunciar y cada cuánto le vas a reportar. Es lo que te va a diferenciar del vecino que "también conoce a alguien".
• El contrato de exclusiva. Tenlo leído y listo para llenar. En qué debe decir un contrato de exclusiva están las cláusulas que protegen tu comisión.
• Una idea del precio de la zona. Lo primero que te va a preguntar el dueño es cuánto vale su casa. Llega con comparables de la colonia; te ayuda la guía de cómo ponerle precio a una casa.

De dónde salen las propiedades

Ordenadas de la fuente más fría a la más caliente:

1. Redes sociales y contenido. Publicar cosas útiles de tu zona (cuánto se renta un departamento de dos recámaras, qué papeles pide un notario, qué fraccionamientos tienen más movimiento) hace que el propietario que está pensando en vender te tenga en la mente. Es lento, pero se acumula.

2. Tu círculo cercano. Familia, amigos, excompañeros de trabajo, los papás de la escuela de tus hijos. No les digas "ya soy asesor, si sabes de algo avísame": eso se olvida en dos días. Diles qué buscas: "estoy buscando casas en venta en tal zona, de tanto a tanto".

3. Quien ya te compró o te rentó. El cliente contento conoce a otros propietarios, y un día él mismo va a vender. Escríbele de vez en cuando, sin venderle nada.

4. El propietario que intentó vender solo. Los anuncios de "vendo directo" en Facebook Marketplace, en los grupos de la colonia o con un letrero hecho a mano. Muchos llevan semanas sin cerrar, reciben mensajes de curiosos y empiezan a dudar de su precio. Es la fuente más directa, siempre que llegues con algo que ofrecer y no con presión.

5. La zona donde ya trabajas. Camina tus colonias, fíjate en las casas vacías, en los letreros viejos, en las que se ven descuidadas. Habla con porteros, administradores de condominio y dueños de negocios del barrio: saben quién se muda antes que nadie. Una propiedad que ya vendiste en una calle es tu mejor carta para la de enfrente.

6. Otros asesores. El que se va de la zona, el que tiene más propiedades de las que puede atender o el que no trabaja rentas. Un acuerdo claro para compartir comisión te da inventario sin empezar de cero.

Mensajes y llamadas que puedes copiar

Adáptalos a tu forma de hablar. Lo importante es que sean cortos, que digan quién eres y que pidan algo pequeño: una visita o una llamada de cinco minutos, no la exclusiva de entrada.

Primer mensaje por WhatsApp al que vende directo:

Hola, buenas tardes. Vi tu casa en venta en [colonia]. Soy [nombre], asesor inmobiliario en la zona. No te quiero quitar tiempo: ¿te puedo mandar cómo presentaría tu casa y qué precio veo en la colonia? Si te sirve, platicamos; si no, te deseo que la vendas pronto.

Mensaje a tu círculo cercano:

Hola [nombre], ¿cómo estás? Te cuento que estoy trabajando como asesor inmobiliario en [zona]. Esta semana estoy buscando casas en venta de [rango de precio]. Si sabes de alguien que esté pensando en vender, ¿me pasas su contacto o le pasas el mío? Aquí está mi página para que vea cómo trabajo: [liga].

En la primera llamada o visita:

1. Pregunta antes de hablar: por qué vende, para cuándo lo necesita, si tiene crédito vigente con Infonavit o con el banco, y quién más decide.
2. Escucha el precio que tiene en la mente y no lo discutas todavía.
3. Cuéntale tu plan de dos semanas y enséñale una ficha o una página tuya.
4. Quedan en una fecha para llevarle tu opinión de precio con comparables.

Cuando te dice "ya la tengo en Facebook, ¿para qué te necesito?":

Tiene razón, cualquiera puede publicar. Lo que yo hago es lo que viene después: filtrar a quien sí puede comprar, enseñar la casa cuando usted no está, negociar y acompañar hasta la firma con el notario. Y usted no me paga nada hasta que se venda. ¿Qué le parece si lo intentamos con un plazo corto y, si no le convence cómo trabajo, lo dejamos ahí?

Cuando te dice "déjame pensarlo":

Claro. ¿Le mando por escrito lo que haría con su casa y lo revisa con calma? Le escribo el jueves para ver qué pensó.

Y el jueves le escribes.

Por qué pedir la exclusiva

Con la intermediación abierta, el dueño le da la casa a varios asesores, cada uno la publica con otro precio y otras fotos, y el comprador ve cinco anuncios distintos de la misma casa. Nadie invierte en ella porque cualquiera puede ganar la comisión.

Con la exclusiva, durante un plazo solo tú la promueves, y a cambio te comprometes a un plan. Para el dueño significa orden: un solo precio, un solo responsable y reportes de lo que pasa.

Cómo pedirla sin espantar:

• Pídela después de dar valor, no antes. Primero tu opinión de precio y tu plan; luego la firma.
• Ofrece un plazo corto con renovación. "Tres meses, y si va contento, seguimos" se firma más fácil que seis meses de golpe.
• Explica tus obligaciones antes que las suyas. "Esto es lo que voy a hacer por su casa" convence más que "esto me tiene que pagar".
• Lleva el contrato ya lleno. Con la dirección y el precio puestos, se firma en la visita y no queda en "luego te lo mando".

Qué cláusulas debe llevar ese contrato (comisión, vigencia, protección posterior, obligaciones de cada quien) está en la guía del contrato de exclusiva o intermediación.

Errores que espantan al propietario

• Prometer un precio alto para que te firme. Te la dan, pasan seis meses sin ofertas y el dueño te culpa a ti. Mejor un precio honesto con comparables que una exclusiva que no se vende.
• Hablar de bajar el precio en la primera visita. Primero escucha y enseña datos; el ajuste se platica con resultados en la mano.
• Prometer un plazo que no controlas. "Se la vendo en un mes" es una promesa que no depende de ti.
• Desaparecer después de la firma. El dueño que no sabe nada de ti en dos semanas empieza a llamarle a otro asesor. Repórtale aunque no haya novedades.
• Presionar. El propietario que siente prisa se cierra. El que siente que le ayudas, te recomienda.
• Trabajar sin nada firmado. "Es conocido" no protege tu comisión.

Ya dijo que sí: qué sigue

1. Firma el contrato de exclusiva o intermediación, con la vigencia y la comisión claras.
2. Junta los papeles desde el principio: escritura, predial, identificación y lo demás de la lista de documentos para vender una casa.
3. Haz la ficha y las fotos en la primera semana. Es la primera prueba de que cumples tu plan.
4. Publica y compártela con tu página, por WhatsApp, en los grupos de la zona y con el letrero en la ventana.
5. Repórtale al dueño cada una o dos semanas: cuántas personas vieron su casa, cuántas escribieron y qué dijeron.

Cómo te ayuda Fichalista

Fichalista no busca propietarios por ti: eso sigue siendo trabajo de calle y de teléfono. Lo que hace es que llegues preparado y cumplas lo que prometiste.

• Antes de la visita: tu página de asesor con tus propiedades y tus reseñas, para mandarla en el primer mensaje.
• En la visita: si es para rentar, o para vender algo que no es casa (un terreno o un local), el contrato de exclusiva o intermediación con los datos de la propiedad ya puestos, en PDF para imprimirlo y firmarlo ese mismo día. El de vender casa llega pronto; mientras, usa el contrato que registraste o adoptaste ante PROFECO.
• La primera semana: subes la propiedad una vez desde el celular y salen la ficha en PDF, la página para mandar por WhatsApp y el letrero con QR.
• Cada quince días: un reporte para el dueño con cuántas veces se vio la página de su casa, que le mandas por WhatsApp y él abre sin crear cuenta.

Puedes empezar con Fichalista y tener tu página lista antes de escribirle al primer propietario. Lo que incluye el plan y sus condiciones están en Precios.