Vender y rentar
Cómo ponerle precio a una casa: comparables, avalúo y estrategia
Compara propiedades con características similares y separa el precio anunciado del precio de cierre. Usa esa información para conversar con el propietario.
En esta guía 7 secciones
El precio no lo pone el dueño ni el asesor: lo pone el mercado, y el trabajo del asesor es averiguarlo y explicárselo al dueño con datos. Un asesor que acepta el precio del dueño para "que le firmen" se lleva la casa seis meses sin venderla y al final la vende por debajo de lo que valía al principio, porque una propiedad quemada se negocia a la baja.
Paso 1: los comparables
Busca entre cinco y diez propiedades parecidas en la misma zona: mismo tipo, tamaño similar (más o menos 20 por ciento de metros), antigüedad parecida. Dos fuentes:
- Las que están a la venta en los portales: te dicen el precio de lista, no el de cierre. Réstale entre 5 y 10 por ciento para acercarte a lo que se paga de verdad.
- Las que se vendieron en los últimos seis meses: la mejor fuente. Se consiguen preguntando a colegas de la zona, en la bolsa, o revisando propiedades que "desaparecieron" de los portales y a qué precio estaban.
Saca el precio por metro cuadrado de construcción de cada una (precio entre metros) y calcula el promedio. Ese número, por los metros de tu propiedad, es tu punto de partida.
Paso 2: ajustar por lo que la hace distinta
Suma o resta según lo que tiene frente al promedio:
- Ubicación dentro de la zona (esquina, frente a parque, junto a la avenida ruidosa).
- Estado de conservación y remodelaciones recientes (cocina, baños, techos).
- Terreno extra, jardín, roof garden, vista.
- Cochera para dos coches contra una.
- Amenidades del fraccionamiento (casa club, alberca, vigilancia).
- Situación legal: escrituras al corriente, sin adeudos, sin intestado (los papeles que conviene pedir están en documentos para vender una casa en México).
Cada ajuste vale entre 2 y 10 por ciento. Ninguna remodelación se recupera al 100 por ciento: una cocina de $200,000 sube el precio menos que eso.
Paso 3: el avalúo, cuándo sí
El avalúo bancario o comercial cuesta entre $3,000 y $8,000 según el valor del inmueble, y lo va a pedir el banco del comprador de todos modos. Conviene pedirlo antes cuando el dueño no cree en tus comparables, cuando la propiedad es muy distinta a las de la zona (terreno grande, casa antigua) o cuando hay herencia o divorcio de por medio y varias personas tienen que estar de acuerdo. Ojo: el avalúo también puede salir por debajo de lo que el dueño quiere; úsalo como aliado, no como sorpresa.
Paso 4: la estrategia de salida
Precio real desde el primer día. Las primeras dos semanas de publicación son cuando más gente ve la propiedad. Si sale cara, esa gente la descarta y ya no regresa aunque bajes.
Deja margen de negociación chico. Un 3 a 5 por ciento arriba del precio esperado de cierre. Más que eso y no llaman.
Fija fechas de revisión. En el contrato de exclusiva, acuerda con el dueño: si en 30 días no hay visitas, se revisa el precio; si hay visitas pero no ofertas, se revisa a los 45. Con fechas, bajar el precio no es una derrota: es lo pactado. Aquí tienes qué debe decir el contrato de exclusiva.
Lee las señales. Muchas vistas y pocos mensajes: el precio espanta. Muchas visitas y ninguna oferta: la casa promete más en las fotos que en persona, o el precio está apenas arriba. Ninguna vista: el problema son las fotos o el título, no el precio.
Renta: la cuenta es distinta
En renta, el mercado se mueve rápido y el precio se ve en la vacancia. Compara con lo que se renta en la misma zona con las mismas características, y ajusta por amueblado, servicios incluidos y mascotas. Una renta $1,000 arriba del mercado que tarda tres meses en colocarse le cuesta al dueño más que tres años de esos $1,000.
Para el cliente que compra para rentar, el número que importa es el rendimiento neto: renta anual menos gastos y meses vacíos, entre el valor de la propiedad. Entre 4 y 6 por ciento neto es lo normal en ciudades como Querétaro. Tenemos una calculadora de rentabilidad para hacerlo frente al cliente.
Cómo hablarlo con el dueño que pide de más
- Lleva los comparables impresos o en la ficha. No es tu opinión contra la suya: es el mercado.
- Explica el costo de esperar. Seis meses de mantenimiento, predial, oportunidad, y una propiedad "quemada" en los portales.
- Ofrece la fecha de revisión. "Salimos con tu precio treinta días; si no hay movimiento, ajustamos al de los comparables". Muchos aceptan porque no sienten que perdieron.
- Si no hay acuerdo, no la tomes. Una propiedad imposible te quita tiempo de las que sí se venden y te desgasta con el dueño.
Ponerlo en la ficha
Una vez fijado, el precio va grande, con moneda y con las condiciones (acepta crédito, negociable, incluye muebles). Y si es una buena oportunidad de verdad, di por qué. Ve nuestra guía sobre cómo escribir la descripción.
